【聚焦博鳌】王雨珂：星堡开业项目都实现了盈利 平均毛利20%以上

8月8日，在2019博鳌房地产论坛上，复星康养发展集团执行总裁、星堡总裁王雨珂做主题演讲时介绍，星堡所有开业项目都实现了盈利，一般两到三年可以回本，平均可以做到20%以上的毛利。

掌柜财经现场获悉，经过7年多的发展，复星康养在中国已开业的项目有4700个床位，加上在建的项目一共超过1万个床位。已开业床位入住率稳定在97%。其中，70%的客户来自客户推荐，获客成本非常低。

值得一提的是，复星康养打造了中国首个全牌照营利型养老机构，这与复星康养深耕城市的策略不无关系。

不外包任何服务是复星康养一个特点。王雨珂认为这一点非常重要。

“我们发现很多同行都开始外包服务，因为确实便宜。但我们一直强调养老是服务行业，不是地产行业，所以当你把所有的核心部分，不管是餐饮、医疗，还是保洁、活动、健身都外包之后，你的核心服务能力是不存在的。它带来的另外一个问题是员工不稳定、客户满意度不高，并且当你想要去外地复制时，很难找到合作伙伴跟你一起去外地，要重新去谈新的合作伙伴、活动、合同、管理等等成本。我们要打造的核心是不外包，所有的服务都自己去做，这样才有可能去各个城市外包。”

王雨珂表示，当时从美国回来看中国养老行业，年轻人都觉得老年人养老要找一个风景秀美、环境好、空气好的地方养老。但其实不是，中国郊区跟美国不一样，资源明显不一样。在美国，不管是在在市中心，还是在郊区，都有能满足你生活需求的东西。中国现在老人百分之七八十都不会开车，她见朋友要坐公共交通，她还要喝下午茶、逛街、看电影，如果我们把她搬到郊区，生活水准会大大下降，原有生活习惯也被打破。

王雨珂透露，复星康养已探索出三种模式，分别是租赁模式、会员制模式和品牌输出模式。

2012年复星康养第一个项目诞生，采用的是租赁制模式，降低了准入门槛，在上海租了一栋18000平方米的楼来改造做养老，它离周围的地铁、公交、日常生活需要的一些服务都非常近，虽然它是一个办公环境，但是它的地段满足所有养老的选址条件。

到2015年，第一个项目全住满了，月费每人每月12800元，采用全包模式，包括水电煤、租金、上网、看电视等等，老人说非常喜欢我们的活动，问可不可以把房子的使用权买下来，只付服务费，这样我的房子还可以升值，这就促使我们考虑如何用存量资产做会籍制模式。

复星康养采用的是月费全包制，很多人觉得养老服务就是床位费+餐费，自己吃什么点什么，按需求来付，这种模式确实乍一听很便宜，但中国老人消费习惯是，如果所有东西都是单独付费，她最后就只用最基本的东西，两个老人点餐，一肉一菜一汤，这个营养完全不够。

王雨珂认为，月费全包制模式优势明显，一次性付钱感觉每个月蛮贵，但所有的内容都包含进去了，她一定会尝试到尽，吃饭有20几个品种可选，她会尝试多点菜，每天的活动排得非常满。住进来后有了大量运动，运动多了食欲就好了，身体就好一点，白天乐了，晚上睡眠就好。参加的活动更多，认识的人就更多，她的心情就更开朗，所以这种模式下，非常快速地让老人尝试了我们的服务。

到第二个项目，复星康养拿了一栋办公楼，这是复星的红灯项目，由于定位错误，卖不掉也租不掉，但地段非常适合养老，适合做养老会籍，大概一套房子150到200万，老人买了相应的年限使用权，月费降到6900元，受众人群一下就打开了，也打开了现金流回笼的方式，并且我们给到老人可继承、可转让的物业，这是一个非常好的模式。

第三个模式是品牌输出的模式。目前，投资二三线城市养老可能风险比较大，通过和二三线城市的存量资产项目合作，输出品牌，帮他们开业、运营管理，收取管理费，这种模式可以在全国快速开花。